"CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN".

Tipos de canales de distribución.

Un canal de distribución es el camino por medio del cual un productor entrega al consumidor final un determinado bien. Entre el productor y el consumidor se encuentran un conjunto de personas y organizaciones que ayudan a que la circulación del  bien o servicio se realice de manera óptima y efectiva. Estas organizaciones y personas reciben el nombre de intermediarios.

Cuando una empresa o fabricante se plantee la necesidad de elegir el canal más adecuado para comercializar sus productos, tendrá en cuenta una serie de preguntas que serán las que indiquen el sistema más adecuado, en razón a su operatividad y rentabilidad:

•          ¿Qué control quiero efectuar sobre mis productos?
•          ¿Deseo llegar a todos los rincones del país?
•          ¿Quiero intervenir sobre la fijación final del precio?
•          ¿Voy a intervenir en todas las actividades promocionales?
•          ¿Tengo gran capacidad financiera?
•          ¿Dispongo de un gran equipo comercial?
•          ¿Me interesa introducirme en otros países directamente?
•          ¿Cómo es mi infraestructura logística?
•          ¿Qué nivel de información deseo?
•          ¿Deseo estar en el mercado los 365 días y las 24 horas?

     a)  Ejemplos de canales.

·         Directos: bancos, seguros, Internet, industriales, etc.

·        Cortos: muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches, etc.

·        Largos: hostelería, tiendas de barrio, etc.

·        Dobles: máster franquicias, importadores exclusivos, etc.

b)  Funciones de los canales de distribución.

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    Centralizan decisiones básicas de la comercialización.

·   Participan en la financiación de los productos
   Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte...

·   Se convierten en una partida del activo para el fabricante.

·   Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.

·   Tienen una gran información sobre el producto, competencia y mercado.

·   Participan activamente en actividades de promoción.

·   Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.

·   Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos-venta.

·   Colaboran en la imagen de la empresa.

·   Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.

·   Reducen los gastos de control.

·   Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.

·    Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.

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TIPOS DE CANALES. 

La clasificación de los diferentes canales de distribución que se emplean usualmente, parte de la premisa de que los productos de consumo (aquellos que los consumidores finales compran para su consumo personal) y los productos industriales (aquellos que se compran para un procesamiento posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de distribución muy diferentes; por tanto, éstos se dividen en primera instancia. La longitud de un canal de distribución está en relación con el número de intermediarios que lo integran, así puede hablarse de canales cortos, canales largos, o incluso canales directos.
 1. Canal largo es el que está formado por un número elevado de intermediarios y en él intervienen como mínimo el fabricante, un mayorista, un minorista y -el consumidor. 
 2. Canal corto es aquel que tiene pocos intermediarios, generalmente se suprime el mayorista y se constituye por el fabricante, detallista y consumidor. 
  3. Canal directo es el que carece de intermediarios, lo que supone la relación directa entre el productor y el consumidor.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE CONSUMO. 

Es hacer llegar los productos perecederos por diversos canales de distribución hacia las manos de los consumidores de manera fácil y rápida.

 Los Canales para productos de consumo se dividen a su vez en cinco tipos que se consideran los más usuales:

A) Canal directo (Productor - consumidor): El canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo y no incluye intermediarios.

B) Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas.

C) Canal mayorista (Productor- mayorista- detallista- consumidor): Único canal tradicional para los bienes de consumo.

D) Productor - agente - detallista - consumidor: En vez de usar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala.

E) Canal agente/intermediario (Productor - agente - mayorista - detallista - consumidor): Los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios quienes a su vez usan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o a las tiendas pequeñas

CANALES DE DISTRIBUCIÓN INDUSTRIAL. 

Es cuando se dispones de diversos canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de manufactura u operaciones.

Los productos industriales tienen una distribución diferente de las de los productos de consumo y emplean cuatro canales que son:

a) Canal directo (Productor - usuario industrial): Representa el volumen de ingresos más altos en los productores industriales que cualquier otra estructura de distribución. (Fabricantes e instalaciones como aviones).

 b) Distribuidor industrial (Productor - distribuidor industrial - usuario industrial): Los fabricantes de suministros de operación y de pequeño equipo accesorio frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados (fabricante de materiales de construcción y de aire acondicionado).

c) Canal agente/intermediario (Productor-agente-usuario industrial): Es un canal de gran utilidad para las compañías que no tienen su departamento de ventas (si una empresa quiere introducir un producto o entrar a un mercado nuevo tal vez prefiera usar agentes y no su propia fuerza de ventas.

d) Canal Agente/intermediario - distribuidor industrial (Productor - agente - distribuidor industrial - usuario industrial): Se emplea cuando no es posible vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. La venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizás se necesita inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS.

La naturaleza de los servicios da origen a necesidades especiales en su distribución. Y se pueden dar de dos formas: Una es que el servicio se aplique al demandante en el momento de producirse.

 a) Productor - consumidor: Dada la intangibilidad de los servicios, el proceso de producción y la actividad de venta requiere a menudeo un contacto personal entre el 3 productor y el consumidor, por lo tanto, se emplea un canal directo (atención médica, corte de pelo)

b) Productor - agente - consumidor: No siempre se requiere el contacto entre el productor y el consumidor en las actividades de distribución. Los agentes asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad u otras funciones conexas.

Canales múltiples de distribución:

Se puede utilizar mas de un canal de distribución; muchas empresas utilizan varios de ellos para realizar la distribución. Cuando no hay diferencias de calidad en los productos, se puede abastecer el mercado atreves de varios canales de distribución.

Ejemplo: Bimbo, Coca-cola, Pepsi cola